Ho sempre pensato a come si scelgono i prodotti che usiamo, anche quelli di tutti i giorni. L'esempio al quale penso sempre è quello delle penne “BIC”. Noi tutti conosciamo le celeberrime penne “BIC” e se non le usiamo lo abbiamo sicuramente fatto, ma non solo; una volta su cinque, in cartoleria, se compriamo una penna prendiamo una “BIC”, ma perché? E' la migliore? E' quella che costa meno? E' quella che scrive meglio? E' quella che scrive più a lungo? E' la più bella? Le risposte sono: NON è la migliore NON è la meno cara NON è quella che scrive meglio NON è quella che scrive più a lungo NON è la più bella Ma allora cos'è che la rende così irresistibile e la più venduta di tutti i tempi? Prima di rispondere, penso sempre a quali sono le motivazione che supponiamo siano quelle che non fanno vendere quanto vorremmo il nostro prodotto/servizio, e ci domandiamo: E' il migliore prodotto/servizio sul mercato? E' il più economico? E' il migliore? E' il più duraturo? E' il più bello? Sono le medesime domande che facciamo per una penna “BIC”, e le risposte sono anch'esse le medesime, ovvero NON è' il migliore prodotto/servizio sul mercato? NON è il più economico? NON è' il migliore? NON è il più duraturo? NON è' il più bello? Pensiamo che non avendo tutte queste caratteristiche è ovvio che non possiamo pretendere niente, e non c'è cosa più sbagliata, basti vedere la penna l'esempio della “BIC” che pur non avendo nessuna di queste caratteristiche risulta essere sempre la più apprezzata. Ma perché? E' il “valore percepito” Siamo abituati a pensare al valore reale per i nostri prodotti/servizi e diamo sempre la colpa a quello che offriamo, ma in realtà è il valore che facciamo percepire al Cliente. In pratica il “valore percepito” è il valore che pensando ad un nome, ad un Marchio, ad una immagine, diamo ad una prodotto/servizio. Quando ti dico “BIC” tu immediatamente pensi alla penna e agli accendini, e questo ti porta a considerarlo come un punto di riferimento, infatti, davanti a 20 tipi di penne diverse, individui subito le “BIC” perché PERCEPISCI delle sensazioni positive, mentre delle altre, nonostante siano più belle, nonostante garantiscano una scrittura più fluida e duratura, non ti danno ciò che desideri, ovvero non ti fanno percepire quella sensazione di affidabilità che quella penna ti da. Non solo! Sei pure disposto a pagare di più quella penna che un'altra dalle caratteristiche migliori, proprio perché la “BIC” è la Tua penna. La “BIC” è una Azienda enorme e vende in tutto il mondo una penna, una penna “normale”. Non pretendo di insegnare niente a nessuno ma mi piace dare indicazioni per far vedere cosa fanno le Aziende che hanno successo e cosa fanno quelle che non hanno risultati; in questo caso, come in tutti gli altri che potrai constatare guardando i prodotti/servizi che hanno successo e quelli che non ce l'hanno, la differenza è data da quanto è conosciuto il tuo prodotto/servizio, e nello specifico il Tuo Brand (Marchio). Se dico Geox pensi subito a “la scarpa che respira”, scarpe buone a prezzi accesibili Se dico Mario Rossi pensi a “NIENTE. Eppure è un produttore di scarpe artigianale, che produce modelli su misura, comodissime stupendi a prezzi molto competitivi, quindi meglio sicuramente di Geox ma.... non è conosciuto, il suo marchio è insignificante. Tu cosa acquisteresti se ci fossero due marche, una Geox e una Mario Rossi (su misura)?Io lo so e anche Tu, una Geox peggiore come qualità ma ha qualcosa che fa si che tu la scelga, il “valore percepito”. Quali Azioni sono da intraprendere per far sapere chi sei e cosa puoi offrire? Far crescere il “valore percepito” del tuo prodotto/servizio. Questo si chiama “Branding” e come tutte le azioni di marketing, devono essere proporzionate all'Azienda in cui si opera, sia per elaborazione del progetto che per i costi che saranno adatti e ben ponderati. E' ovvio che dobbiamo iniziare creando un Marchio, un Logo che deve rispondere al periodo nel quale viene creato ed a una serie di “regole” che un buon grafico può creare. Dopo il logo c'è da individuare un nome che rappresenterà, o l'intera Azienda o il prodotto/servizio principale; il nome può essere anche quello dell'Azienda stessa. La ricerca di un nome, anch'essa ha dei “consigli” che se rispettati, aiuteranno la diffusione. E' importante, poi, usare il Web, quindi sito internet e Social Media che saranno il metodo principale di diffusione, soprattutto per le Aziende di Piccole dimensioni. Ci sono molti metodologie per diffondere e rafforzare il “Brand”, sempre col fine si aumentarne la notorietà e suscitare in chi lo legge un riferimento che sia positivo e rassicurante e creare un “valore percepito” più alto possibile. Quali altri vantaggi avremmo a far aumentare il “valore percepito” dei nostri prodotti/servizi? Un potenziale Cliente che vede un prodotto/servizio con un alto “valore percepito”, non è solo predisposto ad acquistarlo, ma sarà disposta a pagarlo di più; ecco il secondo vantaggio, non per importanza, che valorizza le azioni di “Branding”. Attrarre più potenziali Clienti vuol dire avere più richieste ed effettuare più vendite, ma avere un alto “valore percepito” per il nostro prodotto/servizio, garantisce anche maggior prezzo di vendita. Adesso facciamo un “gioco” - Pensa da una prodotto/servizio che proponi regolarmente, uno di quelli di cui i potenziali Clienti sono seriamente interessati e riportalo su carta. - Pensa ai passi che percorri per farlo essere interessante e desiderato, e riportalo su carta - Se non ne fai o ti limiti allo sconto o poco più, pensa a come potrebbe diventare il desiderio dei tuoi potenziali Clienti (qui dai una bella spiegazione). Anche questo riportalo su carta. - - - Fai uno schema per capire le differenze tra ciò che stai facendo e cosa dovrebbe essere fatto, e se ne sie capace, prova ad intraprendere un percorso di crescita. Se vuoi, allegando una descrizione dettagliata del prodotto/servizio e quello che hai scritto, puoi inviarmela e ti darò GRATUITAMENTE una idea su come muoverti al meglio CLICCA QUI. Lascia una risposta. |
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Agosto 2020
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