Il Mercato si muove con frenesia ed a una velocità che fino a pochi anni fa era impensabile.
Tu hai sempre le medesime 2 scelte: o continui ad andare alla velocità dettata dall'abitudine, o ingrani la marcia più alta e corri, magari andando più veloce dei tuoi competitor. Per cambiare velocità devi cambiare le tue abitudini e sfruttare le tecnologie e le tecniche attuali di #marketing , #socialmedia ed altro. A te la scelta. La Tua Azienda è il Tuo veliero e non puoi più permetterti di seguire le correnti e farti “sballottare” qua e la dai venti! E l'ora di prendere il timone, ammainare le vele per sfruttare i venti che arrivano contrari e navigare dove vuoi Tu, senza farti più trascinare dagli eventi.
Inverti la rotta del tuo “Veliero”, sai bene che i venti non spingono sempre dal lato giusto ma è nelle tua abilità di Imprenditore che si vedono le tue capacità. Un Capitano non ammaina le vele e si lascia alla deriva, ma spiega le vele e le orienta affinché anche i venti contrari diventino favorevoli. E' questa la condizione del mercato oggi, pochi gestiscono i cambiamenti e rimangono in balia del mercato stesso, stretti dalla morsa delle abitudini, aspettando che tutto migliori. Non è cosi che si può procedere, anzi, in virtù del fatto che pochi osano cambiare le abitudini, il mercato è più ampio che mai, ma dobbiamo cambiare approccio al mercato stesso, iniziando ad essere più Imprenditori, utilizzando il #web , il #marketing e di conseguenza il #webmarketing , usare i #socialmedia e tutto ciò che le tecniche attuali ci insegnano. L'Italia, paese di “artigiani” dalle peculiari caratteristiche inventive non possono più “funzionare” in un mercato competitivo e globale. L'artigiano che è rimasto tale ha la necessità di farsi “vedere” con un sito #web e con l'utilizzo dei #socialmedia , ma tu che Artigiano non lo sei più perché hai una Azienda costituita da 2, 5, 10, 40 persone, hai bisogno di un aiuto di qualcuno che si occupi del settore #sviluppo del #marketing della #retecommerciale se se l'hai o se ti serve; oggi le competenze sono molte e non puoi fare tutto da solo/a , come cerchi i collaboratori per la progettazione, la realizzazione, l'Operaio, il Tecnico, devi pensare immediatamente a crescere, a cercare nuovi clienti, a fidelizzare quelli che hai ed a sfruttare tutte le energie che impieghi nella tua azienda. Come sempre a te la scelta, andare alla deriva ed aspettare che i venti ti spingano avanti o “amministrare i venti contrari” per andare dove vuoi Tu. - Sono qui per aiutarti facendoti vendere e guadagnare di più, utilizzando i mezzi che la tecnologia e che la modernità ci consente e ci indica come atti a far sviluppare un'Azienda nel mercato odierno
- Non sono qui convincere nessuno - Non sono qui per dirti che hai davvero necessità di fare #Marketing - Non sono qui per insegnarti nulla che tu già non sappia Prendi in considerazione quello cheti ho detto, e come sempre.... sei solo tu che puoi decidere cosa fare della tua vita Solo TU puoi decidere per la Tua Azienda e come posizionarti, e le opzioni sono 2.
1) Puoi fare come hai sempre fatto, ovvero lavorare bene, usare il passaparola e se ne hai, utilizzare i venditori per cercare Nuovi clienti. Questo modo di operare porta ad avere pochi Clienti che ti contattano, Clienti coi quali devi impegnarti a conquistare e chiudere la vendita, e per far ciò dovrai dimenticare molti buoni propositi e confrontarti con la “mischia”, andando inevitabilmente a combattere sul prezzo, e magari offrire di più dei tuoi competitor. 2) Puoi utilizzare le attuali tecniche di #Marketing ed avere molti nuovi contatti. Questo modo di operare ti permette di avere molte richieste ed AVERE LA POSSIBILITÀ' DI SCEGLIERE i Clienti che ti interessano di più, uscendo cosi dalla “mischia” dei Tuoi Competitor che continueranno a “scannarsi” facendo la guerra all'ultimo cent. Scegli la 1 o la 2 ? Puoi decidere solo tu cosa fare. Lo sai quanto vale un Cliente? Lo sai valutare?
La simpatia e la bellezza non sono parametri da prendere in considerazione, ma ci sono 3 valori da tenere presenti (customer value). Il customer value è composto dal valore strategico, economico e finanziario; entriamo nel dettaglio: Valore strategico E’ un indicatore sulla qualità del cliente. Un Cliente Strategico può essere una Banca o un marchio con un Brand riconoscibile, deve essere qualcuno che faccia esclamare al potenziale cliente “se lavora con quella Azienda che sicuramente avrà scelto tra decine e decine di partner, vuol dire che è affidabile e lo posso scegliere anche io”. Valore economico E' il fatturato riferito al Cliente, quello mensile e annuale, e come valore assoluto quello relativo a tutto il periodo per il quale farà acquisti, ovvero la vita de cliente “lifetime value”. Valore finanziario Solitamente di pari passo al valore economico, ma considera l'utile e non il fatturato. Gli indicatori non sono obbligatoriamente collegati tra di se, ed ogni Cliente ha le sue caratteristiche Controllare questi tre valori rende più chiara la visione dell'Azienda ed è un valido aiuto per ottimizzare le strategie Aziendali e le scelte di marketing. E' indubbiamente un ottimo strumento di lead generation nel b2b.
Di certo si fa notare una lettera anziché una email o un post su un blog o altro; è un buon punto di partenza, ma non è tutto qui, ovviamente. E' importante individuare il #target giusto, scrivere con sistema, #copywriting, ed analizzarne i risultati, #directresponse. #Target Se il target è sbagliato può essere determinato da una frettolosa ed economica profilazione, o da un errore di altro genere, ma visto che i soldi investiti non ce li hanno regalati, cerca di essere più preciso nelle tue scelte. Il Messaggio Deve essere sempre chiaro e conciso. Il contenuto deve essere formulato in modo che renda chiaro a primo impatto, cosa si sta promuovendo e cosa si sta prospettando. #CallToAction Inserire una #call to action è indispensabile, pena la perdita di una cospicua quota di “si” Informazioni le informazioni devono essere chiare e mai contraddittorie, in caso contrario tutti gli sforzi sono buttati al vento. Chi sei? Non essendo un #Brand famoso, metti il tuo logo ben visibile, magari uno slogan per far capire chi sei e magari un link ad una #landingpage costruita per quella campagna Se hai una buona idea, non buttare via tutto perché non sai metterla in pratica! Indubbiamente! Il Guerrilla Merketing è una modalità di promozione non convenzionale, a basso costo e per questo adatto per le Piccole e Medie imprese.
Ma in che cosa consiste? Sono modi originali e fantasiosi che emozionano e colpiscono, dando risultati nel tempo; le modalità operative sono infinite, ed è ovvio che non sono svincolate dal buonsenso e da tutto quello che il marketing ci "racconta". Questa tecnica ci indica di sfruttare al meglio i clienti acquisiti, per esempio, cosa che spesso dalle aziende è tenuto poco in considerazione, ed invece di sfruttare la miniera che già abbiamo, cerchiamo nuovi giacimenti con costi molto elevati. Il poter vedere ad ampio raggio è determinante per chi progetta azioni del genere, ma sono indubbiamente da valutare. In foto un esempio . . . Il copywriter è colui che scrive articoli efficaci ed efficienti per conto dell'azienda, affinché si trasformino in vendite.
Un bravo copywriter tiene viva l’attenzione e l’interesse del lettore per indurlo a ricevere una proposta commerciale che è stata già argomentata approfonditamente. La bravura del copywriter sta nel riuscire ad interessare i lettori.Solo misurando i risultati si può individuare l'efficacia del copywriter; senza misurazioni non sapremo mai quanto influirà sul nostro business. A) Affidarsi ai Rappresentanti per aumentare il giro d'affari
Questo “modus operandi”, sia per i costi elevati relativi agli spostamenti, sia per il momento contingente, non producono mai gli effetti desiderati. Questo metodo, come molti altri, sono attuabili quando il mercato è in crescita e la concorrenza non è cosi elevata, praticamente l'opposto di quello che succede da anni. NON PUOI INCARICARE NESSUNO DI CERCARE I CLIENTI PER TE, E' UN TUO DOVERE. B) Affidarsi a rivenditori confidando che vendano per noi I rivenditori non vendono per me, non è mai successo, e visto che non fanno acquisti per il magazzino, per loro diventa solo un articolo più in catalogo che ordineranno solo sull'ordinato, nulla di più, ed i vantaggi per te sono meno di zero. Non funziona! Puoi riservare loro un'alta marginalità o offerte imperdibili. NON PUOI INCARICARE NESSUNO DI CERCARE I CLIENTI PER TE, E' UN TUO DOVERE. C) Aumento venditori, aumento le vendite. Aumentare venditori vuol dire aumentare gli insuccessi. I costo di gestione aumentano e le vendite no, vedi il punto A. Siamo un un momento difficile e molti cercano nuovi venditori, basta guardare i giornali di annunci e vedrai che le ricerche sono triplicate negli ultimi anni. NON PUOI INCARICARE NESSUNO DI CERCARE I CLIENTI PER TE, E' UN TUO DOVERE. Questi tre punti sono errori che non ci possiamo più permettere. La ricerca di nuovi Clienti è una responsabilità che solo l'Azienda si può assumere. Se vuoi continuare a fare quello che hai sempre fatto, se sei quel tipo di persona che dice “lo so, lo so”, vai pure per la tua strada, ma non lamentarti se le cose non vanno come vorresti, non stai facendo nulla per cambiarle. Qual'è la soluzione? Ecco cosa non dobbiamo fare. Ecco cosa non funziona. A) Affidarsi ai Rappresentanti per aumentare il giro d'affari B) Rivenditori sui quali confidiamo che acquisiscano Clienti per conto nostro. C) Aumento venditori per aumentare le vendite. La regola base per per gestire un aumento di volume d'affari è gestirlo direttamente dall'interno, dotandosi di sistemi di controllo in modo ma monitorare ogni azione o campagna in ogni momento. Dobbiamo curare in ogni momento non solo la generazione di nuovi contatti, ma anche il mantenimento dei Clienti già acquisisti. Solo dopo aver generato contatti utili verrà comunicato al Venditore che, a quel punto, sarà l'ultimo pezzo del puzzle che svilupperà l'opportunità fino a chiudere l'ordine. Il venditore deve sol Vendere, è il suo lavoro Questo metodo funziona per il semplice motivo che l’Azienda ha tutto sotto controllo, gestisce gli obiettivi e solo nella parte finale della filiera, gestisce i venditori, che a questo punto no potranno più campare scuse. E un valore determinate per “pesare” il Cliente; col Customer Lifetime Value si misurano gli acquisti che il cliente fa nel tempo, non solo per l'acquisto singolo.
Il Customer Lifetime Value risulta necessario per valutare il successo di una azione marketing e quindi il R.O.I. (Return On Investment > Ritorno dell'Investimento). Ogni campagna di marketing non si potrà mai misurare con una semplice risposta istantanea, ma deve essere valutata e misurata nel tempo. Due parole sul R.O.I. l'indice che identifica la redditività del capitale investito. Praticamente serve per capire quanto il capitale investito in campagna pubblicitarie ritorna in termini di reddito. Il R.O.I. si calcola stimando l'utile derivato dalla campagna marketing e dividendolo per il Capitale investito direttamente imputabile. Un esempio: Investo 1.000 € in una Campagna - Incasso 3.000 € - Il costo è di 1.500 € ROI = (3000-1500-1000) / 1000 = 0,50 = 50% Il 50% è il guadagno in percentuale che ho avuto sull'investimento della campagna marketing ed è confrontabile per capire quanto i risultati si discostano dal Business Pan della Campagna e capirne i pregi i difetti e come migliorare la successiva. (il calcolo del R.O.I. appena effettuato è semplificato, ed in realtà è molto complesso) Per i motivi sopra descritti, è importante capire ogni vendita a quale campagna marketing è associabile, cosi da definire sempre più esattamente il R.O.I. e quindi la programmazione della future azioni e di conseguenza la crescita dell'azienda. Il Direttore Commerciale/Marketing per le medio/piccole Aziende è . . .
Utile? Indispensabile? Possibile? 10 domande per 10 risposte per capire se fa per te 1) 3 minuti Se non pensi di poter dedicare 3 minuti della tua vita per leggere fino all'ultima riga, quello che c'è scritto non fa per te. 2) Chi è? Il Direttore Commerciale/Marketing è una figura spesso associata alla Grandi Aziende ma da qualche anno, visto i programmi di gestione a basso costo (CRM) e l'esigenza del mercato, è diventata usufruibile ed integrabile anche per le Piccole e Medie Aziende. 3) Cosa fa? Il Direttore CommercialeMarketing, che nelle piccole e medie Imprese è spesso anche il Direttore Marketing e si occupa di fidelizzare i clienti esistenti e generarne di nuovi, posizionare il Brand, e questo applicando mix di tecniche mirate, consolidate e collaudate. 4) Esterno o interno all'Azienda? Il Direttore Commerciale/Marketing fa parte dell'azienda e non può mai essere esterno; deve vivere l'Azienda per massimizzare l'operato. 5) Chi non se lo può permettere - Una Azienda agonizzante che non ha energie sufficienti. Inutile dare false speranze. Se non puoi permetterti di investire per diversi mesi per un Professionista e per dei costi inevitabili per la generazione di nuovi Clienti, non te lo puoi permettere e devi cercare altre strade. 6) Chi se lo può permettere Un Azienda che ha la “voglia” di crescere e che ha la possibilità di supportare un investimento, anche se modesto, per creare campagne di marketing finalizzate alla “lead generation” ovvero alla generazione di contatti potenziali e quindi Clienti/fatturato/utili. 7) Chi non deve usufruirne - Tutti coloro che credono che tale figura sia un costo e non un investimento per l'Azienda. - Chi cerca un “mago” con tanto di bacchetta magica e non un professionista. Se non si comprende questo punto fondamentale, consiglio di non ricercare tale figura. 8) Errore è furbizia? Un errore (ironico) che fanno molti Direttori Commerciali/Marketing consiste nel dire all'Azienda con la quale collaborano che devono attuare alcuni cambiamenti importanti, ma sono rigidi quando si parla del compenso che devono percepire. Non è concepibile professare metodi e non utilizzarli in prima persona. 9) parliamo di investimento. Il compenso che richiede un Direttore Commerciale “medio” è improponibile per una Azienda Medio/Piccola, questo fino ad oggi (vedi il prossimo punto, “la mia proposta”); L'investimento necessario per attuare le campagne varia in base alle dimensioni ed alle esigenze dell'azienda stessa 10) La mia proposta In virtù dell'esperienza maturata in Aziende del genere ho studiato una proposta avvero INTERESSANTE, che non considera la retribuzione reale di tale figura, ma considera un compenso minimo che cresce col tempo, compatibilmente all'andamento dell'Azienda ed ai risultati raggiunti IMPORTANTE: Stiamo parlando di “investimento” e non costo, ed in quanto tale, deve produrre benefici affinché il R.O.I. (Return On Investment) sia positivo. Un personale benvenuto nel sito/blog dove confido che tu possa trarre benefici carpendo alcuni passi che aiutino lo sviluppo delle tua Azienda.
Il Blog è volutamente semplice e consultabile da tutti, ma sono disposto ad approfondire ogni argomento trattato o richiesto, si, soprattutto il tuo. Io mi occupo dello sviluppo delle Piccole e Medie Imprese (PMI), ovvero aziende che rientrano nel range di fatturato che va da 0,5 a 5 ed in alcuni casi fino a 10 mln/€, aziende hanno una struttura già organizzata e spesso non hanno mai inserito nel loro business le parole "marketing" e "commerciale" per uno sviluppo controllato, o non hanno definito bene tale incarico, ed è per questo che mi riferirò soprattutto a questa tipologia di aziende. Non mi occupo di Grandi Aziende in quanto i settori sono frazionati e suddivisi , mentre nelle PMI sono raggruppati ed accentrato, l'opposto. Buona consultazione Ivano Baldi |
Cosa scrivo
Gli articoli sono volutamente semplici, non vi sono effetti speciali, ma utili informazioni di base, Ogni post può essere approfondito ad ogni livello. Archivio
Agosto 2020
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